[摘要] 马年伊始，杭州楼市打了一个“喷嚏”，不曾想却拉响了全国楼市的警报。2月中下旬，杭州德信北海公园率先宣布以低于前期3000元/平方米的售价入市；紧接着，同区域内的天鸿香榭里也以直降6000元/平方米的姿态跟进；引发业内外强烈关注。
样本剖析北海公园领降，实现尾盘出清
据一位全程关注此次降价杭州房地产业内人士介绍，从北海公园2月18日宣布降价销售后的三天时间里，208套房源收到超过400组认筹，德信不得不紧急“叫停”认筹。而在27日，根据杭州官方售房数据显示，北海公园仍有119套房源为可售状态。
“目前剩下也只是一些顶层或者底层的边缘户型，项目基本实现了清盘状态。”德信地产集团营销副总监杜盛这样告诉记者，这次北海公园是整个集团百亿战略中具体的一个动作，也反证了肯定和资金链没有任何关系。“否则我们也不会在宣布降价的当天，同时去摘得杭州核心区域的地块。”杜盛强调。
接受记者采访的多位杭州房企人士都认为，这次德信北海公园的降价促销总体“利大于弊”，不管是正面还是负面传播，效果是范围内的轰动性，并且换来的是尾盘出清。
在杭州东田房地产公司营销总监韩剑看来，对于尾盘销售而言，即使项目折让了一部分利益，但从整个价格体系来看依然是“稳赚不赔”的买卖。据他分析，根据北海公园实际成交价格测算，北海公园实际的降价在每平米2000元左右，并没有宣称的三四千元；如果按照一年时间和在一个月内清盘的财务成本相比，前者远不止2000元。相当于降价10%，而根据目前的信托融资成本，就可以达到20%甚至更高，这样折算下来，用有限的降价空间换取时间成本，很合适。
市场反应 仅有一个项目跟风降价
既然北海公园的以价换量被杭州地产业内普遍看作是一次成功的营销案例，但明确表示跟风的项目，截至目前仅有天鸿香榭里一个。到记者截稿日，天鸿香榭里相关负责人仍未接通电话，但据公开资料显示，此次降价当天，项目所推房源便实现去化九成。
记者通过多方了解到，天鸿香榭里入市三年，销售情况并不乐观，较高的地价和持有成本下，与近邻万科北宸之光、滨江万家名城相比，无论从品牌价值还是产品打造能力，天鸿都无法与后者抗衡，因此销售压力巨大。“就是借着区域项目降价的契机，天鸿做了跟随策略。而且相比德信北海公园，天鸿是真的降价。13800元/平方米仅仅是个成本价。”一位不愿透露姓名的房企人士坦言。
在悦尚售楼处内，一位前来看房的张姓购房者告诉记者，杭州核心区的很多楼盘早已突破2万，拱墅区的价格相对较低。“未来继续降的空间也不会太大了，毕竟也有成本。”张先生认为。
“如果不是万达广场进驻，大桥西板块并没有什么利好。这个区域的合理价位应该在13000-15000元/平方米左右，之前被过度热炒了。”韩剑指出，去年杭州楼市销售排名靠前的项目都出自那个区域，实际上已经去化了大多数存量，目前不少项目已进入尾盘阶段，并不具备跟随降价的条件。
杭州中天房地产副总经理金伟成也告诉记者，从去年整体来看，外来的开发商去年销量都不错，本土房企去年都极少拿地，资金量并不存在问题，也就不需要通过降价来弥补或者维持现金流。如果真的存在这个问题，大家都跟着降价，那市场才是真的进入拐点。
据杜盛介绍，今年德信地产在杭州还将会有3个项目陆续开盘，而当记者询问德信目前在售的其他项目，是否会继续跟进北海公园的调价动作时，他表示：“所有在售项目销售情况符合预期，目前并未得到集团明确的消息。”
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